课程对象
集团各中心总、项目总经理、副总经理、营销总监、运营总、招商总、设计总、营销策划经理、招商经理、设计经理等其他细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。
课程收益
在同众多对手的战前、战中获得优势局面 ——结构决定结果
深入了解商业地产的第一价值要素是什么?
学习与深入了解商业地产的核心价值
掌握综合体项目大定位原则
快速学习商业招商业态效率及功能效益
学习运营管理效率优化与营销渠道推广创新
师资介绍
张老师 :北京君安益得商学院资深顾问
商业地产资深从业背景,世界500强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内最早的商业地产专业出身,曾从事多个国家级重大项目运作。
强实战强落地。行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家,此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累,从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目,曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军,也创造过商业招商及运营奇迹。
商业地产行业为数不多平均9.5以上评分(10分制)的讲师,在众多标杆企业及顶级大学授课评估年度排名第一。
课程大纲
一、导言:一期一会
1、结构决定结果
2、核心组织决策系统
3、商业地产的第一价值要素
二、商业地产本质与核心价值规则
1、一个被无端仪式化的行业
2、商业地产业务逻辑
3、人们到底愿意为商业地产的哪部分价值买单
渠道价值的相对性(一):表面上好的商业场所不一定带来好的收益
渠道价值的相对性(二):表面上有效客户群聚集的商业场所不一定带来好的收益
4、寻求追逐边际效益
5、商业地产产业链的本质:我们的最大竞品到底是谁?
三、非零售物业模块渠道整合
1、综合体顶层技术:关于一个原则、两个要点、三个分离、胜负标志
2、商业项目非零售物业产品及盈利模式解析
公寓类产品:产品与政策,以及山穷水尽后的机会
办公类产品:产品刀刃与链营销
酒店类产品:酒店的开发逻辑与性价比的意义
3、综合体大定位原则:
综合体各物业比例划分:比例就是定位
综合体各物业开发节奏:节奏就是定位
4、零售类物业解析:
商业街营销操作:前期降低游戏难度
底商营销操作:不能省掉的工程环节
商业裙房营销操作:临街方向定局面
插课:针对过度贪婪的产品补救:前事不忘,后事之师
插课:不靠包租包售约定回报率就卖不出去的项目,大多源于渠道无法自圆其说…
5、单体楼营销操作:被不断学习的危险布局
6、永远不要靠近危险的边缘:有关大型商业布局“六不进”
四、商业招商业态效率及功能效益
1、商业业态类型:赚钱的和赔钱的:
2、主力店:表面上看起来有用的渠道......
3、主力店及非主力店的渠道互动
4、主力店效率分析:核心商户选择逻辑
主力店性价比(一):同面积,不同效率
主力店性价比(二):同业态,不同效率
主力店性价比(三):同商户,不同效率
5、渠道的追加战力
渠道使用得当,商业模式可免费
渠道使用得当,商业模式可融资
6、颠覆:当没有主力店的时候,我们怎么办?
上兵伐谋 —— 案例一:渠道可换
其次伐交 —— 案例二:渠道可借
其次伐兵 —— 案例三:渠道可建
其下攻城 —— 渠道可亡
7、升维思考,降维打击:关于胜利的另一条道路!
五、渠道布局及业态效率优化
1、高迭代品牌与客户粘性:快销业态集群 10+1
2、业态布局模式:有关商业的“化学反应”与“物理反应”
3、粘性之争:为商业嫁接社交人流属性
集群案例一:YJ、SJ、WT、CT
集群案例二:QEGS、5CK、SSS
集群案例三:ERAWAN、SR、其他
4、粘性集群:拆散客单价、经营面积、经营模式
5、奠定优势竞争合力:有关内场集群组合
6、排他优势:商业竞争之魂
六、运营管理效率优化
1、管控、模块、标准:关于商户分类原则及建库标准
2、次动线之争:触发 —— 动线是以每10米为单位推动的
加课:有关行为设计学
3、集群客户:行军就是作战。行军时化整为零,作战时化零为整
加课:10年来商业模式的升级更迭
4、会员系统:现代商业的心脏
5、给客户找麻烦,而且要找大麻烦
6、运营自检12问:“客观界定真正的商圈及客群结构,是定位成功的一半。而找出客群的生活习惯及共性,是定位成功的另一半”
7、商业地产的最大思维盲区:关于产品使命
七、业务营销渠道管控:租、售、组、控
1、所谓商业自持:论“杠杆开发”与“短融长投”
2、租赁及租金制定
租金形成逻辑
租金水平金字塔与“目标管理”、“标杆管理”
流水倒扣模式及管控
早期画铺同设计及运营的关系
实操案例:重兵器 —— 流水倒扣
前期养商的意义及真相背后的真相
3、销售及售价体系
售价与“投资回报率”的连接及排斥(回报率测算逻辑)
三级均价体系:售价水平金字塔
动线和售价关系:以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”
进场前一定要业务员排队回答的那个问题。
4、营销业务体作业(一):招商业务体
招商逻辑及操作流程
商务合同谈判要点
商务条款
a、租赁意向书
b、租金控制
c、押金控制
d、租期控制
e、物业费敲定
f、递增模式
g、免租期
技术条款
常规谈判周期
合同陷阱:法务人员的真正使命与生存价值
杠杆谈判:如何和商户讨价还价
谈判典型失败案例:一场有关忽悠实力的较量
招商总监的困惑:自己越专业、谈判越被动
5、营销业务体作业(二):销售业务体
最难的任务绝不能交给平均文化素质最低的部门
项目销售节点:商业与住宅销控相反——越到现房越难卖
商业速销的四个逻辑:渠道、价格平面、价单与销控
推广核心逻辑:卖点群 —— 全板块下锚,非第一、即唯一
集中销控的致命意义:一定让一部分客户买不着
客户真那么难找吗?投资客的重要社交属性,要让第一批客户占到便宜
从产品层面根本解决营销
八、以退为进:商业资产证券化
1、在开发前设计退出机制
2、商业不动产天生就是金融资本的标的物
3、商业地产四种证券化组织模式
4、案例:香港Links的资产证券化之路
5、Reits的使用条件及模式
6、浅析低于4%的“类Reits”
九、决战之后:结束就是开始
1、营销的本质 :营销不是把梳子卖给和尚,而是一门真正解决需求的艺术
2、二维客户链走不通的路,三维客户链或许能够解决
3、关于卖牙刷的启示:如果大比例客户的习惯都是错的,那他们就是对的
4、业务管理层的使命:把营销变得更简单
5、营销成功后呢?决战之后:有关扩大战果
6、横向打击链和纵向打击链
7、有计划有目的的附加值
十、结语:把一切拿空!
课程相关
【主办单位】北京君安益得商学院
【时间地点】9月21-22日【广州】
【课程费用】4800元/人, 费用包含:学习费、资料费、场地费、咖啡茶歇等。
【课程说明】会务组提供酒店代订服务,如需住宿请提前说明,会务组统一安排,费用自理。
【会员优惠】学习卡会员可使用学习卡名额参加
【联系方式】齐老师 18501363001