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广州 | 9月21-22日「商业地产项目定位营销、招商运营能力有效爬坡」
来源: | 作者:qijinglin | 发布时间: 2019-09-04 | 1067 次浏览 | 分享到:

课程对象

集团各中心总、项目总经理、副总经理、营销总监、运营总、招商总、设计总、营销策划经理、招商经理、设计经理等其他细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。

课程收益

在同众多对手的战前、战中获得优势局面 ——结构决定结果

深入了解商业地产的第一价值要素是什么?

学习与深入了解商业地产的核心价值

掌握综合体项目大定位原则

快速学习商业招商业态效率及功能效益

学习运营管理效率优化与营销渠道推广创新


师资介绍

张老师 :北京君安益得商学院资深顾问

      商业地产资深从业背景,世界500强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内最早的商业地产专业出身,曾从事多个国家级重大项目运作。

      强实战强落地。行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家,此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累,从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目,曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军,也创造过商业招商及运营奇迹。

     商业地产行业为数不多平均9.5以上评分(10分制)的讲师,在众多标杆企业及顶级大学授课评估年度排名第一。



课程大纲

一、导言:一期一会

1、结构决定结果

2、核心组织决策系统

3、商业地产的第一价值要素


二、商业地产本质与核心价值规则

1、一个被无端仪式化的行业

2、商业地产业务逻辑

3、人们到底愿意为商业地产的哪部分价值买单

渠道价值的相对性(一):表面上好的商业场所不一定带来好的收益

渠道价值的相对性(二):表面上有效客户群聚集的商业场所不一定带来好的收益

4、寻求追逐边际效益

5、商业地产产业链的本质:我们的最大竞品到底是谁?


三、非零售物业模块渠道整合

1、综合体顶层技术:关于一个原则、两个要点、三个分离、胜负标志

2、商业项目非零售物业产品及盈利模式解析

公寓类产品:产品与政策,以及山穷水尽后的机会

办公类产品:产品刀刃与链营销

酒店类产品:酒店的开发逻辑与性价比的意义

3、综合体大定位原则:

综合体各物业比例划分:比例就是定位

综合体各物业开发节奏:节奏就是定位

4、零售类物业解析:

商业街营销操作:前期降低游戏难度

底商营销操作:不能省掉的工程环节

商业裙房营销操作:临街方向定局面

插课:针对过度贪婪的产品补救:前事不忘,后事之师

插课:不靠包租包售约定回报率就卖不出去的项目,大多源于渠道无法自圆其说…

5、单体楼营销操作:被不断学习的危险布局

6、永远不要靠近危险的边缘:有关大型商业布局“六不进”


四、商业招商业态效率及功能效益

1、商业业态类型:赚钱的和赔钱的:

2、主力店:表面上看起来有用的渠道......

3、主力店及非主力店的渠道互动

4、主力店效率分析:核心商户选择逻辑

主力店性价比(一):同面积,不同效率

主力店性价比(二):同业态,不同效率

主力店性价比(三):同商户,不同效率

5、渠道的追加战力

渠道使用得当,商业模式可免费

渠道使用得当,商业模式可融资

6、颠覆:当没有主力店的时候,我们怎么办?

上兵伐谋 —— 案例一:渠道可换

其次伐交 —— 案例二:渠道可借

其次伐兵 —— 案例三:渠道可建

其下攻城 —— 渠道可亡

7、升维思考,降维打击:关于胜利的另一条道路!


五、渠道布局及业态效率优化

1、高迭代品牌与客户粘性:快销业态集群 10+1

2、业态布局模式:有关商业的“化学反应”与“物理反应”

3、粘性之争:为商业嫁接社交人流属性

集群案例一:YJ、SJ、WT、CT

集群案例二:QEGS、5CK、SSS

集群案例三:ERAWAN、SR、其他

4、粘性集群:拆散客单价、经营面积、经营模式

5、奠定优势竞争合力:有关内场集群组合

6、排他优势:商业竞争之魂


六、运营管理效率优化

1、管控、模块、标准:关于商户分类原则及建库标准

2、次动线之争:触发 —— 动线是以每10米为单位推动的

加课:有关行为设计学

3、集群客户:行军就是作战。行军时化整为零,作战时化零为整

加课:10年来商业模式的升级更迭

4、会员系统:现代商业的心脏

5、给客户找麻烦,而且要找大麻烦

6、运营自检12问:“客观界定真正的商圈及客群结构,是定位成功的一半。而找出客群的生活习惯及共性,是定位成功的另一半”

7、商业地产的最大思维盲区:关于产品使命


七、业务营销渠道管控:租、售、组、控

1、所谓商业自持:论“杠杆开发”与“短融长投”

2、租赁及租金制定

租金形成逻辑

租金水平金字塔与“目标管理”、“标杆管理”

流水倒扣模式及管控

早期画铺同设计及运营的关系

实操案例:重兵器 —— 流水倒扣

前期养商的意义及真相背后的真相

3、销售及售价体系

售价与“投资回报率”的连接及排斥(回报率测算逻辑)

三级均价体系:售价水平金字塔

动线和售价关系:以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”

进场前一定要业务员排队回答的那个问题。

4、营销业务体作业(一):招商业务体

招商逻辑及操作流程

商务合同谈判要点

商务条款

a、租赁意向书

b、租金控制

c、押金控制

d、租期控制

e、物业费敲定

f、递增模式

g、免租期

技术条款

常规谈判周期

合同陷阱:法务人员的真正使命与生存价值

杠杆谈判:如何和商户讨价还价

谈判典型失败案例:一场有关忽悠实力的较量

招商总监的困惑:自己越专业、谈判越被动

5、营销业务体作业(二):销售业务体

最难的任务绝不能交给平均文化素质最低的部门

项目销售节点:商业与住宅销控相反——越到现房越难卖

商业速销的四个逻辑:渠道、价格平面、价单与销控

推广核心逻辑:卖点群 —— 全板块下锚,非第一、即唯一

集中销控的致命意义:一定让一部分客户买不着

客户真那么难找吗?投资客的重要社交属性,要让第一批客户占到便宜

从产品层面根本解决营销


八、以退为进:商业资产证券化

1、在开发前设计退出机制

2、商业不动产天生就是金融资本的标的物

3、商业地产四种证券化组织模式

4、案例:香港Links的资产证券化之路

5、Reits的使用条件及模式

6、浅析低于4%的“类Reits”


九、决战之后:结束就是开始

1、营销的本质 :营销不是把梳子卖给和尚,而是一门真正解决需求的艺术

2、二维客户链走不通的路,三维客户链或许能够解决

3、关于卖牙刷的启示:如果大比例客户的习惯都是错的,那他们就是对的

4、业务管理层的使命:把营销变得更简单

5、营销成功后呢?决战之后:有关扩大战果

6、横向打击链和纵向打击链

7、有计划有目的的附加值

十、结语:把一切拿空!


课程相关

【主办单位】北京君安益得商学院

【时间地点】9月21-22日【广州】

【课程费用】4800元/人, 费用包含:学习费、资料费、场地费、咖啡茶歇等。

【课程说明】会务组提供酒店代订服务,如需住宿请提前说明,会务组统一安排,费用自理。

【会员优惠】学习卡会员可使用学习卡名额参加

【联系方式】齐老师  18501363001

    
  
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